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适销对路是细分市场营销的关键

时间:2021-10-09 19:16 来源:网络整理 转载:ecc2008资讯网
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上周末参加了由苏州文化国际旅行社组织的苏州深度旅游研讨会,邀请了来自北京、山东和河南等地区的十二家旅行商参加,研讨会前,旅行商一行对苏州太湖和阳澄湖部分地区进行了三天的新线路考察。在研讨会上,我与大家分享了苏州旅游的一些情况,大家听了以后非常兴奋,各抒已见,归纳起来,大体有两类意见,一是这次考察活动让他们非常意外和惊喜,苏州一直是华东经典旅游线上的重要城市,原来以为苏州就只有园林和水乡,可这次却让他们发现了苏州的自然之美,生态之美和美食之美;二是听了我对苏州旅游的简要介绍,认为苏州旅游产品种类非常丰富,自然和人文,古典和现代,城市和乡村,美食和购物,国际和本土,静态和动态,观光和度假,休闲和体验等等不一而足,具备了打造独立旅游目的地的基本条件,建议在原有的华东经典旅游线基础上,针对北京、山东和河南等客源市场,新增以苏州为独立旅游目的地的各种主题的特色旅游线路策划和包装。如北京青旅提出的太湖龙舟赛和环太湖国际自行车耐力赛,以及北京有钱有闲的候鸟老年旅游市场的养生之旅;学生市场的休学之游;党政****的考察之游(城市管理、社区建设、乡村文明等);企业之间的会展之旅;有深度和品质要求的自助和自驾之游等等。

各位旅行商的精彩发言引发了我的一些思考,首先我介绍给大家的苏州旅游产品,即使从个体要素来说是完善和成熟的,但从旅行社的实际操作来说,景区和酒店却只是包装线路的原料,要把这些原料转变成可购买和消费的成品,变成可以操作的团体线路,还需要诸多工序,如主题策划,组团社的实地考察和体验,游客反馈,线路的再修改和完善,通过不断的实践和完善,这样的旅游线路才逐步得到市场和游客的认可;其次,让本地丰富多样的旅游产品与境内外的多元化市场需求相配对,各取所需,资源价值既得到充分的发挥,游客多元化需求也得到满足。个人一直深信,细分市场的结果就是产品的专业化,同时旅游产品的专业化,又会加速旅游市场的细分。不同的特色产品需要通过特定的渠道推送给特别需求的人们,激发他们潜在的旅游需求,而满意的实地游览又将增强产品特色品牌和目的地形象的认知,长久以往,独立的旅游目的地地位将不断巩固和形成。第三,由于经济的快速发展,苏州旅游业发展也得到了快速发展,各地区旅游开发和项目建设热情高涨,种类多样的旅游产品陈出不穷,供给远大于需求,而由于业内的同质营销和激烈竞争,使得苏州旅游产品呈现出结构性失衡,部分产品人满为患,另一部分产品门可罗雀,园林是这样,水乡是这样,乡村游和旅游酒店同样如此,这不是说苏州旅游产品过剩了,却却说明了我们有些产品还不为人所知,结构型失衡的问题非常突出,在发展质量和品质生活追求逐渐成为主旋律的今天,旅游业有着广阔的发展空间,适销对路的细分市场营销才是真正解决旅游结构失衡发展的良方。第四,从旅游形式来说,大体有团体游和个人游;团体游和个人游中又可以分为不同主题和特色旅游,如何将现有产品汇编成各类主题线路,通过各类渠道统一对外营销,努力形成几大旅游品牌。对团体而言,旅游部门可以根据现有市场的主要需求将现有的产品编号分类,然后将分类后的产品库****给客源城市的组团社和本地接社,共同策划和设计可以实际操作的不同主题的旅游线路,汇编成册,统一对外发布,与旅行商联手营销。对个人游而言,应当善于借助旅游达人的专业性和影响力,搭建平台,就不同主题和特色,向社会公开征求主题旅游攻略,经过一定时间积累后,汇编成册,做成APP和安卓软件,无缝锲入携程和驴妈妈等旅游专业网站等等,引导个人游更有趣更深度更有品质。

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